制作者VS演奏者
通过回顾这部分历史和现实的商业经历，我们不禁想问：提琴制作者和提琴演奏者，作为提琴市场的供应方和终端使用者，究竟对提琴是否有相似的追求？
就这个问题，笔者曾经在美国和中国均作过多次的“焦点小组”（Focus Group）调查，把专业的制作者和演奏者分开两个受访小组，两个小组都对同一组的关于提琴的问题作答。同时，为避免同小组的成员互相间的心理暗示等影响，面试是以一对一的方式进行，即以面对面或者电子通讯完成。
在最近一次的调查中，当被问到“当你需要选购琴的时候，声音、作者、工艺，哪一个是你首要考虑的？，两个小组出现了有趣的明显分歧。
19名受访的制作者中，有14人选工艺，3人看作者，2人要听声音。
24名受访的演奏者中，有22人选择声音，1人选择看作者，1人看工艺。
就声音的认知进行分组交谈作进一步了解，发掘受访者心目中的关键字眼。对于很多演奏者，声音是马上就能“被耳朵捕捉”的“琴的本质”，是“琴的根本价值”。另一方面，对于大部分制作者，声音有一定的“偶然”性；声音可以被“调改”，只有工艺才是“无可代替”的客观存在。而且，好的工艺才是好声音的“基础”。
虽然这类调查，因为小组里的个体差异化等因素而不可避免地会存在误差值，但每次的结果，数据和意见的分布总是相似：作为卖家的制琴者绝大多数最重视工艺，作为买家的演奏者绝大多数最重视声音。卖家的价值主张和买家的价值诉求有着方向性的分歧。
作为这种分歧的佐证，当今古琴市场上，很多手工相对简陋， 但声音极为出色的古意大利琴，例如18世纪米兰的泰斯托利（Testore）家族，兰多菲（Landolfi）父子，南意大利那不勒斯的伽里安诺（Gagliano）家族的很多成员的作品，在国际市场一直受演奏家们的追捧，价格逐年稳步上升。相反地，同是18世纪的一些工艺相当受赞赏，但音量和爆发力都偏弱的琴，例如海边城市里窝那的A.Gragnani，佛罗伦萨的G.B.Gabrielli的作品，演奏家的追求的不多，20年来价格都上不去。
对于选择一把提琴，最看重的是什么，大概没有唯一的答案。上面所指出的对声音和工艺的认知分歧只是众多分歧点的一个。真正重要的问题是：制琴者所提供的是否是用琴者所最追求的？
历史上不乏在世时就极受市场追捧的大师，耶稣·瓜尔内里的同城劲敌，斯特拉迪瓦里自不用说，还有后来法国的维奥姆（J.B Vuillaume），近代米兰的毕希亚克（(Leandro Bisiach）等，在世时就通过销售提琴享受到经济上的成功。成功的因素固然有很多方面，传承、机遇、时局等等，但他们都有一个共同点，就是在创作过程中长期与演奏者紧密交流合作，想方设法提供符合演奏家口味的琴。在极端的情况下，法国的维奥姆甚至因为客户需要，而甘冒天下之大不韪，不惜把罕有的亚力山大·伽里安诺（Alessandro Gagliano）小提琴，通过修改F孔，作为耶稣·瓜尔内里做的琴售出！
今天，国内很多的提琴制作者其实也对声音非常重视，从事各种创意制作，对传统的琴进行物理和化学的改造，例如安装双低音梁，通过有机菌类加速木材老化，等等。这些创意，技术上是否行得通，见仁见智。
但在市场上是否能取得市场成功，以笔者的个人意见，更重要的是看它们为使用者提供了什么价值。某些制作者会解释自己的创意可以显著提高琴的声音。笔者认为这样的创意定义是模糊而缺乏定位的。具体是提高哪方面的声音？音量？深度？穿透？反应？低音部还是高音部？更何况，有时候一部分演奏者喜欢的声音恰恰是另一些演奏者想避免的。所以谁是该创意的目标使用群体（独奏家，乐团，教育团体，等等）？更进一步，该新创意适合在哪个市场投放（音乐学院，琴行，提琴交易所等等）；是否已经有同行竞争者开发类似的创意；该创意的成本和对终端价格的影响，等等，都应该在进行创意制作的时候详细分析研究。从市场的角度出发，提琴制作中的创意开发应该集中为特定的终端使用者提供更好的价值主张。
文章来自于投稿
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